Lejek sprzedażowy - czym jest i jak z niego korzystać?

Znane wszystkim przysłowie „Klient ma zawsze rację” sięga początków XX wieku, kiedy to rozpoczęło swoją karierę jako slogan domu towarowego. Przez lata, przekształciło się ono w bardzo popularne powiedzenie, które oddaje obraz społeczeństwa, w którym żyjemy. Być może włożyłeś całe swoje serce w rozkręcenie biznesu online i stworzenie strony internetowej, na której oferujesz swoje usługi lub produkty, jednak rezultat Twoich wysiłków nie jest odzwierciedlony w Twoich wynikach. Jeśli tak właśnie jest, to zgodnie z przytoczonym powiedzeniem, to Ty, a nie Twoi klienci, musisz się zmienić.

Co to jednak oznacza w praktyce? Ano to, że musisz być w stanie zidentyfikować dokładną ścieżkę klienta, aby zrozumieć, w którym momencie traci on zainteresowanie Twoją ofertą. Kolejnym krokiem będzie opracowanie alternatywy i ocenienie, czy rozwiąże ona Twój problem.

Czytaj dalej, aby znaleźć odpowiedź na pytanie, jak stworzyć lejek sprzedażowy i dlaczego warto wdrożyć go w Twojej firmie.

Co to jest lejek sprzedażowy?

Lejek marketingowy to wizualna reprezentacja wszystkich kroków, które wykonuje użytkownik, zanim kupi produkt lub usługę. Jego początki sięgają 1910 roku, kiedy to amerykański filozof John Dewey przedstawił pięć etapów, przez które przechodzą konsumenci przed, w trakcie i po zakupie towaru lub usługi.

Ten proces decyzyjny kupującego obejmował następujące etapy: rozpoznanie problemu/potrzeby, wyszukiwanie informacji, ocena alternatyw, decyzja o zakupie i zachowanie po zakupie. Z biegiem czasu idea ta przekształciła się we współczesny lejek sprzedażowy, który koncentruje się na różnych etapach od momentu, gdy osoba po raz pierwszy usłyszała o firmie, do momentu zawarcia transakcji.

Dlaczego proces ten nazwany został lejkiem? Ponieważ działania marketingowe rozpoczynają się od przyciągnięcia uwagi jak największej liczby potencjalnych klientów, którzy przechodzą następnie przez kolejne etapy, aż do zakupu usługi lub produktu. Podczas każdego etapu krąg zainteresowanych się zmniejsza co powoduje, że reprezentacja wizualna procesu przyjmuje kształt lejka.

Zapraszamy do przeczytania artykułu o psychologii marketingu i sprzedaży.

Korzyści lejka sprzedażowego

Teraz, gdy już wiesz, czym jest lejek marketingowy, prawdopodobnie zastanawiasz się, czy powinieneś stosować ten system w swojej firmie. Aby uzyskać odpowiedź zadaj sobie pytanie: czy mam usługę lub produkt, który chcę sprzedać? Jeśli odpowiedź brzmi tak, prawdopodobieństwo, że powinieneś korzystać z tego modelu, jest niezwykle wysokie.

Sukces Twojej firmy zależy nie tylko od jakości oferty, ale także od sposobu jej prezentacji. Każdy element, od układu strony i schemat kolorów po treści i nawigację, odgrywa ogromną rolę w przechodzeniu klienta przez kolejne etapy lejka sprzedażowego.

Jasny obraz ścieżki klienta pozwoli Ci zidentyfikować przeszkody i poprawić współczynnik konwersji. Na podstawie tych danych będziesz mógł np. zmodyfikować projekt swojej strony, aby zapewnić lepsze wrażenia użytkownikom, tworzyć udane kampanie sprzedażowe i znajdować najlepsze miejsca do promowania swojej firmy.

Etapy lejka sprzedażowego

Chociaż podstawy lejka marketingowego w większości pozostają niezmienione od ponad wieku, nie istnieje globalny konsensus co do tego, czym właściwie są poszczególne etapy. Poniżej przedstawiamy najczęściej wykorzystywane etapy ścieżki marketingowej.

Zdobycie uwagi

Świadomość to najwyższy etap lejka marketingowego. Jest to punkt, w którym klienci po raz pierwszy dowiadują się o Twojej marce poprzez badania rynku i ukierunkowane kampanie marketingowe. Najważniejszym celem tego etapu jest dowiedzenie się jak najwięcej o odwiedzających stronę, ponieważ informacje o potencjalnych klientach posłużą do przeprowadzenia ich przez pozostałą część ścieżki marketingowej aż do sprzedaży.

Zainteresowanie

Potencjalni klienci, którzy wykazują zainteresowanie Twoją firmą i usługami, przechodzą do kolejnego etapu lejka sprzedażowego, zwanego odpowiednio zainteresowaniem. Na tym etapie firma zaczyna pracować nad dotarciem do wszystkich kontaktów zebranych na poprzednim etapie. Marketing e-mailowy jest jedną z najczęstszych praktyk, ponieważ umożliwia biznesowi bezpośredni kontak z potencjalnymi klientami.

Namysł

Leady z tego etapu lejka sprzedażowego zaczynają być poważnie traktowane jak potencjalni klienci. Na tym etapie często stosuje się automatyzacje do wysyłania ukierunkowanych kampanii e-mailowych zachęcających do podjęcia działania. W zależności od oferty, w tym miejscu warto zaoferować bezpłatne wersje próbne, przedstawić sprzedaż w jak najlepszym świetle lub zaoferować dostęp do seminariów internetowych i forów.

Zamiar

Gdy potencjalny klient wykaże wyraźny zamiar zakupu produktu lub usługi, przechodzi przez ścieżkę marketingową do etapu „zamiaru”. Czy zdarzyło Ci się, że zostawiłeś coś w swoim internetowym koszyku i otrzymałeś o tym wiadomość e-mail dzień lub dwa później? Tak właśnie wygląda wkroczenie na ten etap. Dla firm to czas, aby udowodnić, dlaczego ich oferta jest najlepszą opcją.

Ocena

Jest to ostatni etap przed sprzedażą. Zadaniem firmy jest tutaj przekonanie potencjalnych nabywców do wykonania ostatniego kroku i dokonania zakupu. Podobnie jak na poprzednim etapie, wysiłki skupiają się tutaj przedstawieniu oferty firmy jako idealnego wyboru.

Zakup

Baryłka złota na końcu tęczy lejka sprzedażowego nazywana jest etapem zakupu. To tutaj potencjalni klienci ostatecznie decydują się na zakup usługi lub produktu, a zespoły sprzedażowe przejmują zarządzanie transakcjami.

B2B a B2C

Główną różnicą między lejkiem marketingowym B2B i B2C jest ilość osób zaangażowanych w proces oraz poziom interakcji pomiędzy biznesem a konsumentem.

W większości przypadków konsumenci B2C przechodzą przez poszczególne etapy samodzielnie, z niewielką lub żadną bezpośrednią interakcją z firmą. Wysiłki dotarcia do klientów są realizowane poprzez kierowanie reklam do dużych grup kupujących lub przy użyciu narzędzi automatyzacji co powoduje, że niewielu klientów faktycznie kontaktuje się z przedstawicielem.

Z drugiej strony konsumenci B2B to zwykle więcej niż pięć osób z różnych działów. Podczas gdy najwyższe etapy lejka sprzedażowego przebiegają według tego samego wzoru, co w przypadku konsumentów B2C, na niższych etapach przedstawiciele handlowi nawiązują bezpośrednią komunikację z konsumentami B2B.

Nieliniowy lejek marketingowy

Podczas gdy lejek marketingowy w kształcie stożka był standardem przez wiele dziesięcioleci, eksperci twierdzą, że rynek wyewoluował poza liniowe procesy zakupowe. Wiele firm zaczęło rezygnować z tradycyjnego stożka na rzecz układu przypominającego muszkę lub klepsydrę. Nieliniowy lejek marketingowy ma na celu zajęcie się piątym i ostatnim etapem procesu decyzyjnego Deweya: zachowaniem po zakupie.

Kształt odwróconego stożka zaczyna się od kilku kupujących, którzy dokonali zakupu i sfinalizowali tradycyjny lejek marketingowy. Na tym etapie firmy przyglądają się zachowaniu klienta po zakupie, biorąc pod uwagę takie czynniki, jak satysfakcja, referencje i opinie.

Celem tego nowego podejścia do lejka jest stworzenie silnych relacji z klientami, nie tylko po to, by nie przenieśli się oni do usług konkurencji, ale także po to, aby z własnej woli stali się oni rzecznikami Twojej marki i pomagali w generowaniu potencjalnych klientów.

Chociaż nie ma ostatecznej zgody co do różnych etapów nieliniowego lejka sprzedażowego, niemniej jednak pozostaje on wartościowym sposobem oceny zachowań konsumentów i optymalizacji działań marketingowych.

Joanna Kowalewska

Marketing Manager