Lead generation - dwanaście kreatywnych strategii
Dzisiejszy świat jest ogromnie konkurencyjny. Każda nowa koncepcja jest natychmiast realizowana przez wiele firm na różne sposoby. Jeśli prowadzisz biznes, potrzebujesz naprawdę kreatywnego podejścia, aby przyciągnąć nowych klientów.
Pierwszy krok to pozyskanie leadów – potencjalnych nabywców, których przeprowadzisz przez cały proces zwany lejkiem sprzedażowym aż do momentu realizacji transakcji. Generowanie leadów polega na nawiązaniu relacji z potencjalnymi klientami dzięki otrzymaniu od nich danych kontaktowych; korzystając z tych danych, możesz wysyłać korespondencję marketingową. Podstawą działań zwykle jest strona internetowa umożliwiająca zbieranie leadów dzięki formularzom, CTA i stronom docelowym. Leady sprzedażowe można też gromadzić na wiele innych sposobów.
Ten artykuł opisuje 12 strategii generowania leadów, które pomogą Ci zdobyć więcej potencjalnych klientów, a co najważniejsze – będą to naprawdę wartościowe kontakty. Gromadząc leady sprzedażowe wysokiej jakości, nie szukasz jednorazowych nabywców, a koncentrujesz się na zbudowaniu bazy lojalnych klientów, którzy będą powracać do Twojej firmy.
Na czym polega strategia gromadzenia leadów?
Na początek wyjaśnijmy kilka podstawowych pojęć:
Leady to potencjalni klienci, którzy wykazali aktywne zainteresowanie Twoją marką, np. pozostawili dane kontaktowe na Twojej stronie internetowej lub zapisali się do Twojego newslettera.
Generowanie leadów to proces pozyskiwania leadów – przekształcania anonimowych konsumentów w potencjalnych klientów.
Strategie generowania leadów to różne taktyki marketingowe wykorzystywane, by zainicjować czyjeś zainteresowanie Twoim produktem. Obejmują wszystkie działania od stworzenia strony docelowej po zorganizowanie wirtualnego wydarzenia. Są to strategie, które omówimy poniżej.
Jako osoba prowadząca firmę lub odpowiedzialna za jej marketing zbadaj różne możliwości, aby znaleźć te, które działają najlepiej dla Twojej firmy. Najrozsądniej jest skupić się na kilku wyselekcjonowanych strategiach, nie angażować wysiłku we wszystkie. Zacznij od 1-3 pomysłów, które najbardziej do Ciebie przemawiają, wdróż je, oceń ich skuteczność i podejmij świadomą decyzję, którym technikom chcesz nadać priorytet.
Dwanaście strategii generowania leadów
1. Zbuduj strategiczną stronę docelową
Jeśli zdarzyło Ci się kliknąć w link w e-mailu marketingowym lub reklamie w mediach społecznościowych, to zapewne już wiesz, czym jest strona docelowa (tzw. landing page). Jest to samodzielna strona internetowa, stworzona specjalnie na potrzeby kampanii marketingowej lub reklamowej. To jeden z kluczowych elementów działań w arsenale każdego marketera. W przeciwieństwie do zwykłych stron internetowych, strony docelowe mają jeden cel: poprowadzić odwiedzających w kierunku określonego działania.
Ta wąska specjalizacja sprawia, że strony docelowe są tak skutecznym narzędziem generowania leadów. Używając atrakcyjnego tekstu i skutecznego wezwania do działania (CTA), mogą przekształcić zupełnie obojętnych ludzi w potencjalnych klientów zainteresowanych Twoją marką.
Jeśli chcesz generować leady za pomocą stron docelowych, wykorzystaj CTA takie jak „Zamów newsletter” lub „Zarejestruj się”. Osoby, które klikną w przycisk, poproś o pozostawienie danych kontaktowych. Mając ich adresy e-mail, możesz kontaktować się z nimi i budować zainteresowanie Twoimi produktami.
Profesjonalna porada: Chcesz stworzyć landing page, ale nie wiesz, jak zacząć? Skorzystaj z kreatora stron docelowych. Jest to edytor typu „przeciągnij i upuść”, z którym szybko zbudujesz profesjonalną stronę o wysokim wskaźniku konwersji.
2. Stwórz skuteczne CTA
To prowadzi nas do następnego punktu – znaczenia skutecznego wezwania do działania. Wśród wszystkich strategii generowania leadów, korzystanie z CTA ma naprawdę fundamentalne znaczenie.
Wezwania do działania to małe elementy tekstowe o potężnej mocy, które są używane do zwrócenia uwagi użytkowników i skłonienia ich do wykonania pewnych ruchów. CTA nie są zarezerwowane dla stron docelowych, powinny więc być obecne w całej komunikacji marketingowej: od kampanii e-mailowych po stronę internetową.
Możesz znacznie zwiększyć współczynnik konwersji, umieszczając CTA w strategicznych miejscach na stronie online. Zachęć użytkowników, by się zarejestrowali, zamówili subskrypcję lub w inny sposób rozpoczęli przygodę z Twoją marką. Na przykład na stronie z opisem produktu lub usługi możesz umieścić CTA z ofertą darmowej próbki lub konsultacji. CTA zachęcające do prenumeraty newslettera warto dodać do postów publikowanych na blogu. Wiele firm dodaje atrakcyjne CTA nawet na stronie głównej i eksponuje je na pierwszym planie, aby zdecydowanie nakłonić odwiedzających do kliknięcia.
Generalna zasada jest taka, że CTA powinno być krótkie, jednoznaczne i zachęcające do klikania. Ogranicz się do maksymalnie dwóch słów nakłaniających użytkowników do podjęcia konkretnej akcji i użyj kontrastowego koloru, aby wyróżnić przycisk.
Niezależnie treści CTA Twoim głównym celem jest pozyskiwanie leadów – gromadzenie danych kontaktowych lub innych informacji, które wykorzystasz do poprowadzenia potencjalnych klientów przez lejek marketingowy.
3. Twórz ciekawe formularze
Formularze generują leady – i już.
Jeśli ktoś poświęca czas na wypełnienie formularza kontaktowego lub rejestrację, to zapewne chce wiedzieć coś więcej o Twojej firmie i jest potencjalnie zainteresowany zakupem produktów lub usług. Możesz więc skontaktować się z tą osobą, bezpośrednio wysyłając jej e-mail lub dzwoniąc do niej.
Formularze pomogą Ci zdobyć kluczowe informacje o potencjalnych klientach. Formatki powinny być raczej krótkie, aby zachęcać odwiedzających do wypełnienia, jednak niektóre formularze celowo zawierają dodatkowe pole lub dwa. Poza prośbą o imię i adres e-mail, możesz zamieścić pytanie np. o wykonywany zawód lub o to, skąd użytkownik wie o Twojej firmie. Zebranie tych informacji stworzy pełniejszy obraz potencjalnych klientów, dzięki czemu łatwiej Ci będzie segmentować publiczność i kierować dedykowane oferty do określonych grup.
Formularze można umieszczać w różnych miejscach: na stronie głównej, w stopce lub na stronach docelowych. Aby zacząć, spójrz na ciekawe projekty formularzy kontaktowych.
4. Korzystaj z e-mail marketingu
Od cotygodniowych newsletterów po akcję promocyjną wprowadzającą na rynek nowy produkt – e-maile skutecznie generują leady, gdy mają odpowiednio krótką i chwytliwą treść, a załączone CTA odważnie kuszą do działania. Skorzystaj z wygodnego rozwiązania dla usług e-mail marketingowych i zaplanuj automatyczne wysyłki, aby każdy użytkownik, który wykona określone działanie na Twojej stronie, od razu otrzymał stosowny e-mail.
Kiedy tylko gość zostawi swoje dane kontaktowe w formularzu online, wyślij mu automatyczną wiadomość e-mail, aby wzbudzić zainteresowanie Twoim produktem i sprawić, że poczuje się bardziej związany z Twoją marką. Możesz np. przekazać darmowy e-book lub wysłać zaproszenie na nadchodzący webinar.
Co najważniejsze, e-mail marketing pomoże Ci odróżnić leady sprzedażowe wysokiej jakości od osób, które nie są poważnie zainteresowane Twoją marką. Ważni dla Ciebie potencjalni klienci angażują się w kampanię e-mailową, otwierając wiadomości od Ciebie lub klikając w linki. To właśnie są osoby, dla których warto poświęcić więcej czasu, energii i zasobów na zbudowanie z nimi relacji.
5. Wykorzystaj czat na żywo
E-mail marketing to nie jedyna możliwość, by zachęcić klientów do nawiązania interakcji, bardzo skuteczną strategią generowania leadów jest też czat na żywo. To już norma w kontaktach konsumentów z firmami – posiadanie czatu to praktycznie wymóg dla każdej strony internetowej kierowanej do klientów.
Czat na żywo pozwala na interakcję z użytkownikami stron w czasie rzeczywistym, co stanowi doskonałą okazję, by zachęcić gości do bliższego zapoznania się z marką. Kontakt on-line to również dowód na to, że masz skuteczny zespół obsługi klienta, a dla Twojej firmy naprawdę liczy się zadowolenie klienta – takie zalety sprawią, że wyróżnisz się na tle konkurencji.
Używaj czatu do wymiany informacji, a także jako narzędzia wspierającego pozyskiwanie leadów i konwersję, wysyłając formularze do aktywnych użytkowników. Zachęć odwiedzających do podawania kluczowych danych kontaktowych, takich jak ich imię i adres e-mail.
Ze statystyk dotyczących użytkowników Wix wynika, że właściciele firm korzystający z opcji czatu na żywo realizują nawet o 300 proc. więcej transakcji sprzedaży niż pozostali. Odpowiadanie na wiadomości z czatu poprawia wskaźnik konwersji o 65 proc. wśród użytkowników, którzy rozpoczynają konwersję.
6. Dołącz do grup w mediach społecznościowych
Aktywność na platformach społecznościowych to jeden z fundamentów prężnego planu marketingowego. Nie oznacza to wyłącznie tworzenia własnych stron w mediach społecznościowych, ale także dołączanie do innych społeczności na różnych platformach i uczestniczenie w ich dyskusjach.
Facebook, LinkedIn i Reddit to najpopularniejsze miejsca online gromadzące ludzi o wspólnych zainteresowaniach. Wyobraź sobie swoich docelowych odbiorców i zastanów się, gdzie mogą spędzać czas. Znając ich zainteresowania i potrzeby, jak sądzisz, w jakich grupach na Facebooku, LinkedIn i forach Reddit mogą działać?
Uczestnicząc w dyskusjach online, należy unikać publikowania treści promocyjnych. Warto jednak dołączać do grup, aby lepiej poznać swoją grupę docelową i dostarczać jej cennych informacji. Zadawaj pytania i zamieszczaj odpowiedzi na pytania innych, pisz w sposób wartościowy dla użytkowników, nie promując nachalnie swojej marki. Możesz również bezpośrednio kontaktować się z użytkownikami (w przyjazny i uprzejmy sposób, bez spamu), jeśli uważasz, że Twój produkt lub usługa są dobrze dopasowane do ich potrzeb.
7. Uruchom forum
Oprócz dołączenia do istniejących społeczności internetowych, warto także stworzyć własne forum. Wiele marek, od małych firm po znanych blogerów, dodaje fora do stron internetowych, aby zbudować społeczność wokół siebie. W ten sposób możesz stworzyć ścisły krąg obecnych i potencjalnych klientów, którzy korzystają z Twojej strony, aby się ze sobą komunikować, odpowiadać na pytania i nawzajem przekazywać sobie pomocne spostrzeżenia.
W rezultacie ludzie będą postrzegać Twoje strony jako źródło informacji na dany temat i będą kojarzyć Twoją markę z wiarygodnością i rzetelnością. Lojalni klienci, którzy są przywiązani do Twojej marki, mogą na łamach forum polecać Twoje produkty nowym, potencjalnym klientom.
8. Udostępnij wartościowy kontent
Solidny plan marketingowy oparty na treści to kolejna strategia popularna wśród małych firm, bo ma kluczowe znaczenie dla generowania leadów. Wartościowe materiały na stronie, jak np. informacyjne posty na blogu, e-booki, analizy i studia przypadków, mogą nakłonić niezdecydowanych użytkowników do konwersji. Ludzie są bardziej gotowi zaufać marce prezentującej wysoki poziom wiedzy profesjonalnej, niż takiej, która nie publikuje żadnych treści.
Zamieść na swojej stronie blog, na którym czytelnicy mogą znaleźć odpowiedzi na pytania i rozwiązania dla swoich problemów. Zwiększy to ruch na stronie, a w dodatku ułatwi Ci pozyskiwanie leadów. W każdym poście daj użytkownikom możliwość zarejestrowania się w serwisie, zapytania o produkt lub zapisania się do newslettera.
Oprócz otwartego dla wszystkich bloga, stwórz tzw. gated content – zbiór treści dostępnych dopiero po wypełnieniu formularza i pozostawieniu swoich danych. Tego typu materiały są zazwyczaj dłuższe i zawierają więcej informacji, są to np. np. e-booki, opracowania, raporty lub szablony.
9. Wprowadź program rekomendacji
Jeśli kiedykolwiek rejestrowałeś się w serwisach Uber lub Airbnb, to zapewne znasz już programy rekomendacji. Większość z nich działa w ten sposób, że jeśli aktywny użytkownik poleci firmę nowej osobie, to oboje otrzymują zniżkę lub darmową usługę. Ta strategia generowania leadów jest skuteczna, ponieważ łączy w sobie atrakcyjność rabatu z wiarygodnością osobistej rekomendacji.
Podobnie jak wielkie firmy, Twoja też może zastosować tę koncepcję. Aby zwiększyć zbieranie leadów i znaleźć nowych klientów, przygotuj własny program rekomendacji. Stwórz spersonalizowane kupony, które będziesz wysyłać do dotychczasowych klientów i do tych osób, które trafiły do Ciebie z polecenia.
10. Współpracuj z inną firmą
W przeciwieństwie do rywalizujących z Tobą firm konkurencyjnych, biznes komplementarny sprzedaje produkty lub usługi idealnie pasujące do Twojej oferty. Produkty lub usługi zestawione w pakiet mogą być z rynkowego punktu widzenia bardziej wartościowe pod względem generowania leadów.
Klasycznym przykładem produktów komplementarnych jest masło orzechowe i konfitury. Powiedzmy, że Twoja firma sprzedaje organiczne masło orzechowe, a inna marka sprzedaje dżemy, w których głównym składnikiem są owoce typu superfood. Możecie współpracować jako doskonały duet, np. sprzedając z rabatem oba produkty w pakiecie lub dołączając próbki masła orzechowego do każdego słoika konfitur.
Pomyśl, jaki produkt lub usługa może uzupełnić Twoją ofertę, i sprawdź, czy druga firma jest zainteresowana współpracą. Razem zorganizujcie burzę mózgów, by znaleźć kreatywne sposoby współpracy i zdecydować, w jaki sposób zaoferować konsumentom darmową próbkę Twojego produktu lub kuszącą zniżkę.
11. Nawiąż kontakt z influencerami
Influencerzy to użytkownicy mediów społecznościowych z dużą liczbą obserwujących, którzy są znani w swojej branży i cieszą się wysoką wiarygodnością. Konsumenci chętnie kierują się opiniami influencerów, ponieważ ich posty wydają się szczere i autentyczne, nie kojarzą się z kryptoreklamą. W zależności od tego, w jakiej branży działasz, spróbować nawiązać współpracę z odpowiednimi influencerami. Cieszą się zaufaniem, więc pozytywne recenzje na temat Twoich produktów lub usług pomogą w budowaniu zainteresowania Twoją marką i w pozyskiwaniu leadów.
Zacznij od dotarcia do influencerów w Twojej branży i zachęć ich do współpracy. Niektórzy influencerzy mogą poprosić o stałą opłatę za współpracę, inni będą zainteresowani prowizją od wygenerowanej sprzedaży lub otrzymywaniem darmowych produktów. Szybko przekonasz się, że ta strategia generowania leadów to sprytny sposób na zdobycie klientów.
12. Poprowadź webinarium lub wydarzenie
Zarówno wydarzenia na żywo, jak i wirtualne spotkania dają znakomitą możliwość generowania leadów. Zorganizowanie imprezy networkingowej, pikniku lub ogłoszenie happy hours połączone z darmowym cateringiem lub rozdawaniem próbek produktów pomoże Ci w nawiązaniu kontaktów z potencjalnymi klientami. Miła atmosfera, jedzenie i zabawa sprzyjają wzbudzaniu zainteresowania ofertą firmy i budowaniu bazy leadów sprzedażowych w niewymuszony, swobodny sposób.
Również w świecie online wydarzenia są skuteczną formą pozyskiwania leadów. Webinaria i wirtualne konferencje przyciągają osoby, które chcą poznać nowości lub zdobyć wiedzę z danej dziedziny. Jeśli oferujesz istotne narzędzie lub usługę, wykorzystaj możliwość organizacji wydarzenia, aby delikatnie nakierować odbiorców na swoją ofertę, a pod koniec spotkania np. przekazać uczestnikom kody rabatowe.
Zespół Wix
