Inbound marketing – co to jest? Wyjaśnienie i przykłady

Działania marketingowe stają się coraz bardziej ukierunkowane na specyficzne potrzeby odbiorców – od tego zależy ich skuteczność. Założenie strony internetowej jest oczywistym wyborem, ale co zrobić, aby przyciągnąć na nią potencjalnych klientów i sprawić, aby sami szukali naszych produktów lub usług? Tu pojawia się rola inbound marketingu.

Inbound marketing to inaczej marketing przychodzący. Jego celem jest zdobycie i utrzymanie zainteresowania odbiorców bez nachalnych i kosztownych działań promocyjnych.

W tym poradniku przeprowadzimy Cię przez wszystko, co musisz wiedzieć o tej technice, od definicji inbound marketingu po przykłady i strategie działania.

Inbound marketing – co to jest i jak działa?

Inbound marketing jest przeciwieństwem tradycyjnych form promocji skupiających się na agresywnej formie przekazu i nachalnym nakłanianiu do zakupu.

Marketing przychodzący dąży do tego, aby użytkownicy byli przekonani, że sami inicjują dobrowolny kontakt z marką. A jak to osiągnąć? Przede wszystkim dzięki udostępnianiu im wartościowych treści, które przyciągają uwagę i kierują ją na Twoją markę. Ten rodzaj marketingu całościowo wykorzystuje możliwości internetu, a często też wykracza poza sieć.

• Różne kanały

W marketingu przychodzącym można dotrzeć do użytkowników, wykorzystując wszelkie dostępne kanały: od stworzenia profesjonalnej strony www, która dostarcza cennych, wiarygodnych i rzetelnych informacji, przez publikowanie ciekawych postów w mediach społecznościowych, po udzielanie się na forach i prowadzenie bloga.

• Wysoka jakość

Publikowane materiały muszą przyciągać zawartością i odpowiadać na realne potrzeby odbiorców. A jak sprawić, aby użytkownicy znaleźli w internecie te znakomicie opracowane, estetyczne i pełne wartościowych treści strony? I jak to zrobić bez korzystania z reklam, które podważają wiarygodność?

Tu kluczowa jest rola pozycjonowania stron w Google oraz ukierunkowanych działań SEO. Tworzenie stron zgodnie z tymi zasadami nie tylko ułatwia botom wyszukiwarek analizę zawartości, ale także podnosi merytoryczną jakość publikowanych treści.

• Realna wartość

Filozofia stojąca za marketingiem przychodzącym jest bardzo prosta – im większą wartość zaoferujesz użytkownikom (przydatne informacje, materiały edukacyjne i inne pomocne narzędzia), tym szybciej przekonasz potencjalnych klientów do swojej marki. Ta metoda przyczynia się do budowania bazy lojalnych klientów, nie tylko jednorazowych nabywców.

Outbound marketing kontra inbound marketing

A czym jest outbound marketing? To tzw. marketing wychodzący, polegający na stosowaniu tradycyjnych praktyk sprzedażowych, są to np. reklamy w internecie i mediach tradycyjnych, bilboardy, telemarketing, akcje sprzedażowe w centrach handlowych i itp.

Celem tej taktyki jest dotarcie do jak największej liczby osób z nadzieją, że określony procent zainteresuje się ofertą. Zanim marketing przychodzący zyskał na popularności, marketing wychodzący był standardową praktyką promocyjną.

Wady outbound marketingu

• Ogólnikowość

Główną wadą tej metody jest kierowanie komunikatu do szerokiej publiczności. Dla większości konsumentów takie uogólnione przesłanie nie jest ani trafne, ani interesujące, więc zwykle jest ignorowane.

• Brak komunikacji zwrotnej

Marketing wychodzący jest komunikatem nastawionym na jednokierunkowość – na przekazanie tego, co ma do powiedzenia sprzedawca. Outbound marketing nie wsłuchuje się w potrzeby konsumentów, skupia się na przedstawieniu zalet produktu.

Przewagi inbound marketingu

Konsumenci nie lubią marketingu tego typu. Jeśli używasz aplikacji do blokowania reklam, automatycznie przekazujesz e-maile marketingowe do skrzynki ze spamem, szybko przełączasz reklamy telewizyjne i nie zwracasz najmniejszej uwagi na bilbordy, to należysz do grupy klientów, na których marketing wychodzący po prostu nie działa.

Marketing przychodzący natomiast działa jak magnes. Jest bardziej subtelny i dzięki temu o wiele skuteczniejszy. Nawiązuje bezpośrednio do potrzeb konsumentów i pomaga im w rozwiązywaniu problemów. Skuteczny inbound marketing buduje zaufanie i w prawie niezauważalny sposób prowadzi użytkowników do nabycia usługi bądź produktu.

Na czym polega inbound marketing?

Kluczem do sukcesu w inbound marketingu jest relacja z klientem na każdym etapie tzw. lejka sprzedażowego (ang. sales funnel), czyli od pierwszego kontaktu odbiorcy z marką do momentu zakupu produktu lub usługi.

Cztery kroki do skutecznego inbound marketingu

W marketingu przychodzącym można wyodrębnić cztery główne etapy. Poniżej opisujemy, jakie działania należy wykonać na każdym z nich:

Krok 1 – Przyciągnięcie uwagi Twórz wartościowe materiały i zdobywaj uwagę potencjalnych klientów. Staraj się docierać do osób, które szukają produktów lub usług z Twojej niszy, ponieważ mają największy potencjał zakupowy.

Krok 2 – Budowanie relacji

Korzystaj ze skutecznych metod generowania leadów, np. za pomocą stron docelowych lub oferując bezpłatne treści do pobrania na swojej stronie. Pogłębiaj relacje z odbiorcami i buduj ich zaufanie do swojej marki.

Krok 3 – Sprzedaż Utrzymuj dobre relacje z odbiorcami. Dostarczaj im wartościowe treści, które są odpowiedzią na ich potrzeby i przekonają ich do dokonania zakupu.

Krok 4 – Utrzymanie zadowolenia klienta

Marketing przychodzący nie kończy się na pierwszym zakupie, jego celem jest zbudowanie długotrwałej relacji opartej na zaufaniu do marki. Zadbaj o utrzymanie satysfakcji klienta i oferuj obsługę wysokiej jakości.

Inbound marketing – strategia działań krok po kroku

Zastanawiasz się nad założeniem bloga? Rozszerzeniem publikacji w mediach społecznościowych? Dodaniem ciekawych grafik lub filmów do postów? Z pewnością takie działania poprawią atrakcyjność Twoich komunikatów marketingowych, warto jednak w całościowy sposób zaplanować strategię marketingu przychodzącego.

Oto jak krok po kroku stworzyć skuteczną strategię działań inbound marketingowych:

1. Poznaj docelowych odbiorców

2. Zbuduj tożsamość marki

3. Zadbaj o content marketing

4. Zoptymalizuj strony pod kątem SEO

5. Publikuj w mediach społecznościowych

6. Współpracuj z influencerami

7. Utrzymuj kontakty z odbiorcami

8. Twórz wyjątkowe kampanie mailingowe

9. Korzystaj z automatyzacji

10. Oferuj darmowe treści lub usługi
    

1. Poznaj docelowych odbiorców

Marketing przychodzący nie ma nic wspólnego z szerokim rozsyłaniem komunikatów marketingowych. Skupia się na przyciąganiu ruchu wysokiej jakości, czyli użytkowników, którzy są faktycznie zainteresowani konkretną niszą i którzy mają potencjał konwersji.

• Segmentacja rynku

Pierwszym krokiem, aby do nich dotrzeć, jest segmentacja rynku i wyodrębnienie grupy docelowej. Poświęć czas na zdefiniowanie i zrozumienie swoich konsumentów.

Dowiedz się, jakie mają zainteresowania, czym zajmują się zawodowo, zgromadź informacje demograficzne i geograficzne. Możesz zbierać dane za pomocą analityki internetowej i innych integracji marketingowych.

• Profile odbiorców

Wykorzystaj zgromadzone informacje, aby nakreślić profil kupujących. Możesz posłużyć się tzw. personą marketingową (ang. buying persona), czyli stworzeniem modelu idealnego odbiorcy.

Myśl o potrzebach docelowych odbiorców. Zastanów się, w jaki sposób poszukują informacji i gdzie wymieniają się opiniami. Dogłębne zrozumienie intencji, zachowań i potrzeb doprowadzi Cię do potencjalnych klientów – w miejscach, gdzie użytkownicy szukają usług i produktów takich jak Twoje.

2. Zbuduj tożsamość marki

Zbuduj markę, której wizerunek współgra z potencjalnymi klientami. Każdy aspekt Twoich działań inbound marketingu – od treści na blogu, poprzez newslettery i posty w mediach społecznościowych – powinien wykorzystywać język, elementy graficzne i palety kolorów, które są odpowiednie dla Twojej grupy odbiorców. Będzie to bardzo wyraźny znak, że Twoja marka identyfikuje się z nimi i ich potrzebami.

Pamiętaj o psychologii logo firmy, kluczowej roli kolorystyki i zachowaniu spójnego stylu stron.

3. Zadbaj o content marketing

Content marketing stanowi podstawę silnej strategii marketingu przychodzącego. Jego istotą jest zachowanie wysokiej jakości publikowanych materiałów. Zadbaj także, by Twoje treści były atrakcyjne wizualnie. Zanim zaczniesz tworzyć, zapoznaj się z najlepszymi przykładami content marketingu.

• Stwórz bloga

Jednym z kluczowych elementów jest założenie i wypromowanie bloga. Wysokiej jakości wpisy na blogu podnoszą wiarygodność i rzetelność Twojej marki, budując zaufanie wśród odbiorców docelowych.

Dzięki blogowaniu możesz także w organiczny sposób przyciągnąć większy ruch na swoje strony sprzedażowe – stosując w postach słowa kluczowe, poprawisz pozycjonowanie stron w wyszukiwarkach.

Załóż bloga

• Twórz treści multimedialne

Warto również zainwestować w treści w innej formie, takie jak e-booki, podcasty, filmy, seminaria internetowe, prowadzenie vloga lub transmisji na żywo.

• Publikuj u innych

Spróbuj nawiązać relację z innymi blogerami i publikować u nich posty gościnne. Bierz udział w dyskusjach, udzielaj się na forach, ale nigdy nie stosuj nachalnej promocji.

4. Zoptymalizuj strony pod kątem SEO

Podczas gdy content marketing polega na tworzeniu dobrze napisanych, informacyjnych i wciągających materiałów, optymalizacja SEO służy temu, aby te treści zostały odnalezione i dobrze zinterpretowane przez boty wyszukiwarek. I choć początkowo może wydawać się to skomplikowane, to jednak możesz samodzielnie wypozycjonować strony w Google.

Jak poprawić SEO stron:

• Przeprowadź badanie słów kluczowych, aby umieścić w treści często wyszukiwane frazy.
  

• Używaj słów kluczowych typu “long tail”, które zawierają więcej niż jeden człon.
  

• Linkuj pomiędzy swoimi postami na blogu i podstronami swojej witryny (linki wewnętrzne).
  

• Umieszczaj linki zwrotne (zewnętrzne) na innych stronach internetowych.

5. Publikuj w mediach społecznościowych

Korzystanie z social media marketingu jest niezbędnym elementem działań inbound marketingu. Zastanów się, na jakich platformach najczęściej bywają Twoi potencjalni odbiorcy. Czy przeglądają zdjęcia na stronach Pinterest, wysyłają tweety czy raczej preferują Instastories?

Skoncentruj wysiłki na tworzeniu postów na tych platformach społecznościowych, na których odbiorcy są najbardziej aktywni. Nawiązuj kontakty z potencjalnymi klientami. Publikuj treści odpowiadające ich zainteresowaniom i potrzebom, angażuj się w wymianę opinii w sekcji komentarzy.

6. Współpracuj z influencerami

Inną strategią inbound marketingu jest wykorzystanie influencer marketingu. Influencerzy to osoby, które zbudowały silną markę w mediach społecznościowych i mają duże grono odbiorców.

Poszukaj wpływowych influencerów działających w Twojej niszy i spróbuj wykorzystać ich potencjał. Skontaktuj się z nimi przez platformy społecznościowe i przedstaw korzyści ze współpracy. Wykorzystując ich wpływy, zwiększysz wiarygodność swojej marki oraz zainteresowanie Twoją ofertą.

7. Utrzymuj kontakty z odbiorcami

Marketing przychodzący wiąże się z bliskimi relacjami z użytkownikami – stały kontakt pozwalający na coraz lepsze poznawanie potrzeb użytkowników i coraz bardziej precyzyjne dostosowanie oferty do tych oczekiwań.

Bądź w kontakcie z odbiorcami, korzystając zarówno ze wszystkich możliwości internetu, jak i poza nim. Poniżej podajemy kilka przykładów:

Działania online:

• Aktywność na forach internetowych

• Odpowiadanie na komentarze na stronie

• Czat na żywo

• Ankiety online

• Webinary i seminaria online

Działania offline:

• Udział w targach

• Organizowanie konferencji

• Prowadzenie spotkań tematycznych i warsztatów

8. Twórz wyjątkowe kampanie mailingowe

Za pomocą narzędzi do e-mail marketingu możesz wysyłać spersonalizowane kampanie mailingowe, zawierające treść dostosowaną do potrzeb odbiorców. Mogą to być:

• wartościowe informacje przygotowane przez ekspertów

• praktyczne porady

• bezpłatne treści, np. e-booki

• oferty specjalne, takie jak rabaty lub vouchery.

Newslettery są skutecznym narzędziem marketingu przychodzącego, ponieważ prowadzą do zwiększenia ruchu na stronie internetowej lub blogu, a docelowo – powiększenia grupy Twoich klientów.

9. Korzystaj z automatyzacji

Gdy Twoje strony zaczną przyciągać więcej klientów, proces segmentacji i targetowania stanie się coraz bardziej złożony. Na tym etapie niezbędne będzie skorzystanie z automatyzacji marketingu.

Aby uprościć sobie pracę, warto korzystać z zaawansowanych narzędzi marketingowych. My oczywiście polecamy narzędzia i funkcje Wix – oferujemy kompletny pakiet do zarządzania działaniami marketingowymi, umożliwiający kompleksowe zarządzanie firmą i łatwą komunikację z klientami. Nasze rozwiązanie gromadzi również szczegółowe informacje o klientach, pomagając dostosować działania marketingowe do potrzeb odbiorców. Dzięki temu, możesz tworzyć ukierunkowane treści, które będą prowadzić klientów przez lejek sprzedaży.

Inne, konkurencyjne narzędzia to m.in. GetResponse, HubSpot, SALESmanago, AcitveCampaign.

10. Oferuj darmowe treści lub usługi

Dostępne bez opłat, merytoryczne teksty na blogu, e-booki i artykuły do pobrania, a także darmowe kursy i seminaria internetowe przyciągną klientów do Twojej marki, pokazując jej wartość.

Możesz pójść o krok dalej, oferując miesięczny bezpłatny okres próbny lub darmowe konsultacje dla potencjalnych klientów. Pokaż odbiorcom, że zależy Ci na ich satysfakcji, a nie tylko na jak największej sprzedaży. Dzięki temu klienci będą do Ciebie wracać i polecać Cię innym.

Przykłady działań inbound marketingowych

Inbound marketing oferuje wiele opcji dla różnych rodzajów biznesu. Poniżej prezentujemy przykładowe sposoby realizowania działań inbound marketingowych:

• Blogi, takie jak nasz własny blog Wix
  

• E-booki, takie jak te eBooki Senuto
  

• Case study, takie jak te stworzone przez Google
  

• Filmy, takie jak te na popularnym kanale YouTube LEGO
  

• Seminaria internetowe, takie jak te prowadzone przez Microsoft
  

• Kursy online, takie jak zajęcia z marketingu cyfrowego prowadzone przez Akademię HubSpot
  

• Newslettery
  

• Podcasty, takie jak The Ikea Sleep Podcast
  

• Posty w social media widoczne na stronie Wix na Facebooku
  

• Quizy i rozrywka, takie jak te przepisy Nutelli
  

• SEO, jak wyjaśniono w tym poradniku SEO

Podsumowanie

Opisaliśmy, czym jest inbound marketing – co to jest, jakie są główne strategie i dlaczego naprawdę warto z niego korzystać. Marketing przychodzący wzbudza zainteresowanie produktami lub usługami firmy i przekształca odwiedzających w klientów. Nie tylko prowadzi do sprzedaży, ale też służy utrzymaniu dobrych relacji z marką długo po zakupie.

Zachęcamy do zastosowania inbound marketingu w praktyce, ponieważ pomimo sporego nakładu pracy przynosi imponujące rezultaty i buduje długotrwałe związki z użytkownikami stron i klientami. Życzymy powodzenia!

Aleksandra Kot

Specjalistka marketingu